《先問,為什麼?》:用「芹菜測試」找出適用於你的理念與指標

《先問,為什麼?》:用「芹菜測試」找出適用於你的理念與指標
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我們想讓你知道的是

如果一個組織的為什麼非常清晰明確,組織裡的每一個人都能做出和創辦人同樣清楚而正確的決策。為什麼是決策的過濾器。無論是人員招募、合作夥伴的選擇、策略或戰術的運用,任何策略都應該先通過芹菜測試。

文:賽門・西奈克(Simon Sinek)

芹菜測試

真正重要的不是做什麼與怎麼做,而是你做的事情及做事方法是否與自己的為什麼相符。只有互相配合的情況下,你的做法才是所謂的「最佳做法」。參考別人的做法並沒有錯,真正的挑戰是去了解,哪些適用於你、哪些不適合。還好,你可以用一種非常簡單的方法來找出適用於自己的做什麼與怎麼做。這是一種簡單的比喻法,叫做「芹菜測試」(celery test)。

假設你去參加一個晚宴,忽然有朋友跑來告訴你,「你知道你的組織需要什麼嗎?M&M巧克力。不用M&M,根本就是有錢不去賺。」

這時,另一個朋友又跑過來,說:「你知道自己該做什麼嗎?豆漿。研究顯示,現在每個人都在買豆漿。你應該賣豆漿才對。」

當你站在雞尾酒桌旁邊的時候,另一位朋友又給你一個建議。「Oreo餅乾,」他說。「我們靠Oreo餅乾賺進了好幾百萬美元。你絕對要做Oreo餅乾。」

這時又來了一個人,告訴你:「芹菜!你一定得做芹菜這門生意。」

所有這些有成就的朋友給了你那麼多重要建議。有些人和你身處同一產業,有些人比你成功,有些人也給別人相同的建議,結果讓人受益匪淺。這時,你該怎麼辦?

你跑去超級市場,買了芹菜、豆漿、Oreo餅乾,還有M&M巧克力,一樣也不敢漏。你在超市裡花了許多時間,來回尋找自己要買的東西。你也花了很多錢,因為你什麼都買了。但這些東西對你可能有用、可能沒有(搞不好全部都沒有任何價值),誰也不敢保證。更糟的是,如果你的預算有限,你還得好好篩選。這時,你又該如何選擇?

有一件事是確定的:當你的手上抱著所有東西(芹菜、豆漿、M&M巧克力、Oreo餅乾)等著排隊付錢時,沒有人知道你到底相信什麼。你做的事情原本應該體現你的理念,但你手上卻琳瑯滿目、什麼都有。

如果你在去超市之前,先搞清楚自己的為什麼,結果又會如何?如果你的為什麼是:只做對自己健康有益的事情,結果又會如何?你還是會聽到所有朋友給你的建議,唯一的不同是,下一次你去超市時,你只會買豆漿和芹菜。只有這兩樣東西與你的為什麼相符。其它的建議不是不好,只是不適用於你,因為它們並不符合你的目標與理念。

以為什麼來篩選你的抉擇,你在超市花的時間、金錢都會比較少。所以,這其中還有效率的問題。它能保證你買的東西一定對自己有益。更重要的是,當你手上拿著這些東西等著結帳時,每個人都會知道你相信的是什麼。手上只拿著芹菜和豆漿,身旁的人都能清楚看出你的理念。「看得出來,你是個知道要好好照顧自己健康的人,」他們可能會這麼對你說。「我的想法和你一模一樣。可不可以問你一個問題……」恭喜你,你剛剛吸引到了一個顧客、一位員工、一個合作夥伴,或是一份推薦,只因為你做了正確的決定。只要確保你做的事情能夠清楚體現自己的理念,與你理念相同的人自然就能很容易找到你,因為你做的事情已經成功地溝通了你的為什麼。

這是理想的狀況。但在現實世界,我們不見得都能一直保持這種高度的紀律。我很理解,為了應付眼前的帳單或掌握一些短期的好處,有時我們必須做出一些短期的決策。沒關係,芹菜測試依舊適用。如果你真的想吃一塊巧克力蛋糕來解解饞,放心吃吧。真正的差別是,當你確實奉行從為什麼開始的原則時,你心裡會非常明白,這塊巧克力蛋糕只是一時的抉擇,它並不符合你的信念。你不會自欺欺人,你知道這只是為了滿足自己一時的口腹之慾,吃完了,就得好好做些運動來消耗掉這些熱量。

我非常驚訝,竟然有那麼多企業會將一時的機會看作是通往榮耀的坦途,後來才發現,自己的理想竟然已不知不覺消磨殆盡,或突然在眼前破滅。他們看見了巧克力蛋糕,卻不清楚那只是誘惑。從為什麼開始,不僅能讓你了解什麼才是適合自己的建議,也能讓你知道哪些決定會讓自己失衡。不得已的時候,你當然可以做出那些決策,但千萬不可過多,否則經過一段時間,沒有人會知道你真正相信的是什麼。

接下來是最棒的部分。只要我告訴你為什麼之後,你立刻就會知道我們只會買芹菜和豆漿。只要我給了你篩選的工具,只要我說出了為什麼,你就可以在我告訴你答案之前,立刻知道自己應該做出什麼決定。

這就叫做「指標」。

如果一個組織的為什麼非常清晰明確,組織裡的每一個人都能做出和創辦人同樣清楚而正確的決策。為什麼是決策的過濾器。無論是人員招募、合作夥伴的選擇、策略或戰術的運用,任何策略都應該先通過芹菜測試。

芹菜愈多,信任也愈多

馬克是一位好爸爸,常花時間陪兩個寶貝女兒露西和蘇菲。某個星期六下午,太太克勞汀帶著露西到另一個小朋友家玩,馬克負責在家陪五歲的蘇菲。馬克有點累,他今天已經陪孩子爬了八次樹屋。他很想賴在沙發上。為了給蘇菲找點事做,他決定請電視充當保母。馬克發現家裡有兩片新的卡通DVD。兩片他都沒看過,也沒聽過媒體介紹或朋友推薦。馬克不想看卡通,他想讓蘇菲在起居室裡看電影,自己到另一個房間去看別的節目。兩片DVD中,有一片是不知名廠商出品,另一張則是迪士尼的產品。各位覺得他會選哪一片?你又會放哪一片?

答案實在太明顯了,認真討論實在有點傻。但我們就把它當成一件好玩的事來討論一下。兩片DVD 都是卡通,也都適合五歲大的小孩觀看。DVD 的包裝盒上都有不錯的推薦文。唯一的差別是,我們通常比較相信迪士尼的卡通。迪士尼並不完美,它不乏管理或領導上的問題,股價有時也會下跌。他們經常碰到訴訟問題。有些人甚至認為,迪士尼也是專愛討好華爾街的爛公司。所以,我們為什麼要相信迪士尼?

原因是,迪士尼的為什麼清晰無比,他們存在的目的就是為了提倡好的家庭娛樂。幾十年來,迪士尼做的每一件事都體現了他們的信念。我們相信迪士尼,原因很簡單,因為我們知道他們的信念是什麼,他們通過了「芹菜測試」。長期以來,他們的言行與他們的信念完全一致。因此,家長幾乎可以完全信任他們,不必事先檢查,就可以放心讓孩子接觸迪士尼的節目內容。這和產品品質高低無關,這種決定也似乎完全不符合理性。

西南航空也通過了芹菜測試。多年以來,西南航空的言行完全一致,我們幾乎可以確定他們會做哪些事情。舉例來說,搭乘西南航空一向不必ㄉ劃位。他們相信自由,而這正是其中一項證明。這種做法和他們的理念絕對相符。一家以服務普羅大眾、完全相信平等的公司,怎麼會座艙分等?如果達美航空、聯合航空或大陸航空也不分艙等,恐怕就沒什麼道理了,因為自由座的概念與他們的理念並不相合。

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書籍介紹

本文摘錄自《先問,為什麼?:顛覆慣性思考的黃金圈理論,啟動你的感召領導力》,天下雜誌出版

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作者:賽門・西奈克(Simon Sinek)
譯者:姜雪影

Thinkers50 #18、新世代領導力大師西奈克首創黃金圈理論
揭露激勵人心與創造長期成功的真領導力!
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本書特色

吸引人心、點燃熱情的黃金圈是甚麼?怎麼練習?

黃金圈是三層同心圓,由外到內分別是做什麼、怎麼做,與為什麼。這個架構看似簡單,卻與人腦如何處理資訊與情感的結構完全一致。最核心的「為什麼」,最能撼動人心,產生強大連結,但也正是語言最難清楚表達的部分。

鑽研「做什麼」與「怎麼做」,不管再厲害都可以被取代。
「為什麼」,才是喚起深層情感、號召共同理念的關鍵。

西奈克發現,多數人習慣從比較清楚的事開始做,模糊難形容的擺最後。所以我們很容易忙碌於黃金圈外層的「做什麼」與「怎麼做」,忘了「為什麼」。然而,創造改變產業的創新、經得起時間考驗的人物與企業,思維與行動都恰好相反,他們都從核心的「為什麼」出發。清晰的為什麼,可以支撐熱情、也是決策的篩網,幫助我們釐清目標、找到盟友、創造不凡。

如何用黃金圈的方法帶團隊
清晰傳達為什麼,才能號召能與你一起完成願景的團隊。

黃金圈的理論架構不只用於個人,更可以發展成立體的黃金三角錐,剛好就是組織架構藍圖。最上層的為什麼,就是組織創辦人或決策層,把握組織的初衷與信念。中間層的怎麼做,通常是深受感召的中高階主管。而底層的做什麼,就是落實組織信念的執行層。利用黃金三角錐層層檢驗,就能馬上看見組織面臨的問題,從選才到接班、對內對外溝通到企業文化塑造。

世界上,有領導,與領導者。領導掌握權位,真正的領導者則感召人心。
這本書,獻給期許能激勵人心的領導者,也獻給期望能找到感召人心的領導者的你。
從現在開始,讓我們先問,為什麼!

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Photo Credit: 天下雜誌出版

責任編輯:翁世航
核稿編輯:丁肇九

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