《跟華爾街之狼學銷售》:如何精通高級肢體語言?

《跟華爾街之狼學銷售》:如何精通高級肢體語言?
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我們想讓你知道的是

要記住,跟別人建立融洽關係,主要是靠聲調和肢體語言,不是口中所言。

文:喬登・貝爾福(Jordan Belfort)

如何精通高級肢體語言

你是否碰過真正討人厭的人?這種人光是在場,就會讓你覺得極為不舒服、極為不平衡,以至於如果你還是小學生的話,你會要求同桌同學給你打個預防針,對吧?

對於不是美國東岸長大的人來說,預防針是幻想中朋友替你注射的東西,可以保證你不感染另一個小孩的怪毛病,怪毛病的病徵包括穿七分褲、挖鼻孔還把東西吃下去,喜愛化石、最後一個入選運動隊伍、說話時手臂亂揮動、至少四十多公尺外就傳來討人厭的怪味(順便要說的是,強烈建議沒有感染怪毛病的小孩,要以最大的同情心,對待感染怪毛病的人,因為長大後,他們有百分之九十九的機會,要在某個有怪毛病的人手下工作)。

總之,我敢說,你在人生的某個階段,全都碰到過引發你內心負面反應的人。我現在要你做的事,就是回想你第一眼看到那種人、身上第一次湧出極度痛苦感覺的那一刻,你幾乎可以確定讓你緊張、不安的,不是這個人的言語或聲調,而是他的肢體語言,他們的樣子、行為、走動、跟你握手、不敢看你、站得太貼近你的方式,全都引發震撼你內心深處的警訊。

基本原因是:非言語溝通的力量比言語溝通大十倍,還會以雷霆萬鈞的力量,打擊你的內心深處。思想、感覺、意圖之類的東西,全都會在你移動身體的方式中表達出來,會藉著你對空間和時間的管理、姿勢、外表、手勢、臉部表情、目光接觸、甚至從你的味道中,表現出來。

這一切都在你跟別人當面接觸、他們第一次看到你的那一刻,在你的腦部以百萬分之一秒的速度處理。我沒有說肢體語言能夠這麼有效地幫你完成交易,我說的是無效的肢體語言會破壞你的交易,會阻止你或妨礙你跟別人建立融洽關係;他們一看到你的樣子,就會退避三舍。

別人第一次看到你時,他們的判斷指標會在二十四分之一秒內上升、下降,他們會看你的臉孔、看你行動的樣子,然後下判斷。基本上,他們會把你拆開,放在腦海裡處理,再把你拼湊回來,對你做出判斷。

別人可能判斷你是精明能幹的人,希望跟你打交道,或是覺得你討人厭,認為你不是專家,不精明、不熱心,他們不希望跟你打交道。這一切都是你要建立緊密融洽關係時的要素。

下面的例子會說明什麼樣的肢體語言討人厭,這是我到我最愛城市之一的澳洲雪梨舉辦研討會時發生的事情。我剛剛花了一大段時間,詳細探討肢體語言,深入說明目光接觸的細節,說明如何握手,站的地方應該離別人多近。


我花了十五分鐘,談站的地方應該離別人多近的最後主題時,還把聽眾叫到台上,讓他們自己體驗別人侵入他們的個人空間時,他們會覺得多難過,因此每個人都得到提示,都表現得恰到好處。

然後我說要休息一下,我走下講台時,有個怪異的澳洲人追著我,還用濃厚的澳洲腔英語說:「喲,夥伴、夥伴、夥伴!」人直接逼到我的臉上,我心裡想:「唉,天啊。」這個人一面侵犯我的個人空間,一面說:「我有這樣東西、我有這樣東西,夥伴、夥伴、夥伴。」我裝做沒聽見,還遮住臉孔,擋住噴過來的口水時,這個傢伙拚命解釋他稱為「快捷廁所」的革命性發明。

「快捷廁所」?充其量只是五歲小孩用的流動廁所,他還想當場展示這種木製小型廁所的用法。總之,我長話短說,最後,他不只攔住我,也攔住我的澳洲籍經理人、研討會主持人和我們身邊的每一個人。他對每一個人都是直接迫近,把臉逼到別人臉上,每一個人走開時,都抱著完全相同的心思:「我不懂他的產品,但是我永生永世都絕對不願意跟這個傢伙打交道。」

基本原則是:肢體語言不能幫助你完成交易,但是錯誤的肢體語言會摧毀成交的機會。

個人的內心辯論都從非常基本的觀察開始,也就是從觀察你的面貌開始,然後會根據觀察結果,迅速做出決定。這樣很像我們討論直線銷售結構第一項的情況一樣,大家全都會回到以貌取人的老路上,辯論你多體面整潔、服裝是否得體、穿戴多少珠寶。我們怎麼穿著、頭髮多長、怎麼整理儀容、怎麼握手,對於別人怎麼看我們或我們怎麼看別人,都有重大影響。

例如,男士穿西裝、打領帶時,我們立刻認為他是善於自我管理的人,也可以說是掌握權力的人。女性也一樣,雖然我們剛剛說的是女性穿的權力套裝,但長褲套裝或裙子套裝也很得體,只是裙子的長度不能高過膝蓋上緣,而且化妝、珠寶或香水不能使用過度,這種東西太多,會破壞女性的信譽。

請記住,無論男女,性感都有賣點,但是只有在杜嘉班納(Dolce & Gabbana)或卡爾文.克雷恩(Calvin Klein)的廣告中能夠賣錢,在職場上行不通。如果男性或女性希望別人嚴肅看待,去上班時,就不能穿得像要去夜店一樣,或是像剛剛從健身房出來一樣,這種服裝會發出錯誤的信號,破壞個人的信譽。但是俗話「好好包裝自己」的整體觀念,涵蓋的範圍遠遠超過衣服和香水,貫穿每一件事情。

我們從男性臉上的毛髮說起好了。

長度超過平整修剪過的所有鬍鬚或短髭,都應該刮乾淨,否則會給人不值得信任的感覺,也暗示缺乏自重、不注重細節。其中當然有一些例外,例如你以銷售哈雷機車為生,或是住在留鬍子的中東地區。但是一般說來,臉部毛髮凌亂絕對是禁忌。

對女性來說,跟鬍子亂糟糟相等的問題,應該是某種極端做作的髮型,問題純粹出在過度,這樣會讓別人想到:「這個人有什麼問題?」配戴過多珠寶是同樣的問題,對男性和女性都是重大缺點,但是原因截然不同。

以讓人產生不信任感覺的東西來說,你猜男性配飾中最糟糕的東西是什麼?

答案是粉紅色的戒指,尤其是鑲著一顆大鑽石的粉紅色戒指。說到讓人感到不信任,沒有什麼東西比粉紅鑽戒更毒了,這種鑽戒明確發出你是騙子的味道,是唯利是圖、穿著昂貴西裝……又戴著粉紅色戒指的騙徒

雖然如此,粉紅色戒指其實很適合某些場合,例如,如果你是賭場的老闆,或是在珠寶店裡工作。這種情形叫做因地制宜法則,和我所舉的哈雷機車例子相符。換句話說,最好的穿著原則是穿出你所屬職業的風格。

例如,水電工上門替你估價時,不應該穿西裝、打領帶。原因不但是這種穿裝打扮很離譜,也是因為你可能從這種穿著中,得到他可能會報價過高的提示,因為他需要多做幾套西裝的治裝費!

相反的,如果水電工上門時,穿著極為邋遢,那麼你很可能擔心,他工作起來,可能像他的人一樣馬馬虎虎。誰也不希望水電工程做得隨隨便便。根據因地制宜法則,他應該穿著清爽、乾淨的制服,前面配有公司標誌,襯衫上應該繡有個人姓名。手上應該拿著寫字板,上面應該有空白估價單,隨時準備填寫。

男性保險業務員應該穿西裝、打領帶,應該噴一點點古龍水,但是不能噴太多,以免被人當成騙子。女性保險業務員應該穿著權力套裝,略微化妝,戴點珠寶,顯示她以自己的容貌為榮,卻不受容貌限制。而且她應該提著皮製公事包,卻不能提著愛馬仕皮包或鱷魚皮包。如果她喜歡香水,那她可以噴一點點。

Businessman traveling concept.
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一旦你了解背後的原則,這一切其實相當容易做到。回想這麼多年來,你遇到過違反這些原則的所有業務員,包括股票營業員、保險業務員、不動產仲介和汽車業務員……他們都忽視這些容易改正的錯誤,難道你不覺得奇怪嗎?

有趣的是,當時你想不通自己為什麼不信任這些人,覺得他們不關心你的最高利益。但是你現在知道了,而且事後回想,一切似乎都相當明顯。像這樣的工具會幫助你,很快的跟別人建立潛意識中的融洽關係。

但是我們不要躁進,現在只要記住,跟別人建立融洽關係,主要是靠聲調和肢體語言,不是靠你的言語。就肢體語言來說,我談過要好好包裝自己,但是有關的東西實在太多了,例如,男性和女性對某種肢體語言的反應,就大不相同,規則當然會跟著改變。

我們要從空間意識談起,如果你處在男性對男性銷售的狀態中,那麼你會希望站成所謂的微斜角度——意思是你希望以少許角度,站著面對另一位男性,而不是直接面對著他。男性面對另一位男性時,會激發很多衝突和敵意的感覺,立刻消解兩個人之間的融洽關係。因此,為了避免這種事情,你應該以微微斜著的角度,對著另一位男性站著,這樣立刻會有效地解除對方的武裝。

如果你是男性,你偶爾可以自己試上一試,你會很驚訝地發現,以微斜的角度站著,感覺上比跟另一位男性面對面站著自然多了,你用微斜的角度站著時,幾乎像是把氣球裡的空氣放出來一樣,你會感覺壓力立刻解放了。

但是和女性溝通時,情況正好相反。如果你是男性,要設法影響女性,女性會希望你站在她前面,直接面對著她,還要把手放在腰部上方,讓她看得見。

相反的,如果你是以女性的身分,設法影響另一位女性,那麼你絕對希望像男性對男性一樣,站成微斜的角度;然而,如果你想要影響的人是男性,那麼你一定希望站在他前面,直接面對他。無論如何,你都不希望變成令人害怕、侵犯別人個人空間的「空間侵略者」(這種人通常也會亂噴口水!)。在西方世界裡,個人空間大約有二.五英尺到三英尺(七十五公分到九十公分)。你跟潛在客戶站在一起時,會希望你和他之間,至少維持這樣遠的距離,否則的話,你可能被人當成「空間侵略者」。亂噴口水的空間侵略者會讓你想拿出傘來,阻擋口水。

但是,空間侵略者有個例外的地方,就是亞洲,亞洲人通常會站得稍微貼近一點,距離大約比西方人少十五公分。

亞洲文化像所有獨一無二的文化一樣,有著自己的標準。因此,一般說來,亞洲人特別注重肢體語言,在建立地位時尤其如此。以正式的鞠躬為例,誰鞠躬的角度比較低、誰先抬起頭來,立刻確立了一群人的權力階級。對亞洲文化來說,鞠躬是打招呼成功的基礎,類似美國人的握手,因此,你握手的方式所洩漏跟你有關的資訊,比你想像的多很多,可以讓你跟別人迅速建立融洽關係,卻也可能徹底破壞這種可能性。

你是否碰過別人握住你的手,把你當布娃娃一樣大搖特搖呢?你站立不穩、頭髮晃動時,心裡在想什麼,不是類似「這個人有什麼問題?」之類的話嗎?

別人這樣跟你握手時,可能認為自己是要用手讓你留下良好的第一印象,實際情形並不是這樣,事實上,這樣只是讓你覺得奇怪,不知道他們想要證明什麼。想下馬威嗎?還是想威脅我?相反的,所謂的死魚式握手方式也一樣,這種方式是別人把廢掉的手伸出來,像煮過頭的一條義大利麵條一樣垂在那裡,好像他們毫不在乎似的。我們痛恨這種握手方式,是因為這樣其實是最終極的下馬威握手方式,好像在說:「我不在乎你怎麼看我,我的地位遠比你高多了,因此你甚至不值得我用適當的方式跟你握手。」

要增進融洽關係,最好的握手方式是合作式握手,這是基本上中立的握手方式,你的手直接碰觸別人的手,你不在別人之上,也不在別人之下,你們處在平等地位上,你要用相同的力量,回應對方的握力,這是整體互相配合、建立融洽關係策略的一環,跟進入和停留在潛在客戶的世界有關(稍後會再深入探討)。在這種情況下,配合表示如果有人堅定的握你的手,你應該同樣堅定的回握——到一定的上限為止。

我的意思是你不希望落入跟別人較勁的狀況中,不是在別人非常出力跟你握手時,試圖用更大的力量奉還,然後對方回報你更大的力量時,你再加力奉還。你不希望像「好,大人物!我要讓你好看!」的樣子,最好讓他們的力量比你稍大一些,同時維持良好、堅定的眼神接觸,好讓對方知道他們恐嚇不了你。

談到眼神接觸,這裡要說明一個有趣的事實:如果你跟別人維持眼神交流的時間,沒有占到你們接觸時間的百分之七十二以上,那麼別人不會信任你。很多人針對這一點做過詳細研究,七二%就是他們研究出來的數字。你可以上網搜尋,超過這個數字,你會有陷入跟別人怒目相對的風險。

神奇數字是百分之七十二,這樣足以顯示你很關心,也努力從事對話,卻又不太過分。基本上,這樣沒有過分到像你要證明什麼一樣。

還有一件事跟肢體語言有關,就是要注意你手臂的位置,雙手抱胸可能傳達出不接受新觀念的意思,手臂位置——抱胸或放開——是肢體語言中最基本的因素,而且顯然很容易看出來。

別人光是雙手抱胸,其實不表示他們一定不接受新觀念,你很清楚,他們可能感冒了。如果我能夠選擇,我當然希望潛在客戶張開雙臂,而不是抱胸。在其他條件不變的情況下,這樣通常確實表示別人比較願意接受你的想法,但是我一定不會把這種樣子當成終極指標。

你注意肢體語言時,會看到一些有趣的現象,例如,如果我雙手抱胸,坐在你前面,然後再把雙手放下來,你可能跟著照做,甚至不知道你這樣做過,這不是什麼絕地武士的移心術,而是叫做同步和引導的技巧,是比我前面談握手時所說的配合還高一級的做法。基本上,你靠著同步和引導中的同步做法,可以讓配合程度更上一層樓,也就是藉著同步和再同步,引導別人走向你希望他們去的方向。同步和引導做得正確時,是極為有力的策略,而且同時適用在聲調和肢體語言上。

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書籍介紹

本文摘錄自《跟華爾街之狼學銷售:一門價值30萬元的銷售課4秒鐘,打下成交大訂單基礎!》,大塊文化出版
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作者:喬登・貝爾福(Jordan Belfort)
譯者:劉道捷

李奧納多・狄卡皮歐飾演的喬登・貝爾福在電影《華爾街之狼》中,利用直線銷售說服系統,把一群社會適應不良、賺錢少少的人,變成善於成交、賺錢多多、能夠把任何東西賣給任何人的搖滾巨星。大銀幕上,金融圈紙醉金迷、腐敗沉淪、大起大落的黑暗面深入人心,但在新書《跟華爾街之狼學銷售》裡,早已浪子回頭、華麗轉身的貝爾福,要傳授他何以能夠呼風喚雨的真功夫。

在你的事業與人生中,最重要的資產是什麼?——說服力!

說服力意味著不管在工作或個人生活中,有效銷售你的產品或服務、敲定交易、脫穎而出的能力;向世界證明你的立場和理由,創造個人最棒的未來,也全都有賴於如何去說服對方行動。銷售是生活中的一切。不是只有業務員、銷售員才在用。其實,每一天你都在說服別人,訴說你的想法、觀念或產品很有道理。銷售也適用於所有人、適用於企業與個人生活中的所有層面。總之,我們在一生中的某個時點,都會面臨必須對別人、對夥伴、老闆、員工,甚至約會對象等等,推銷自己。

這是第一部針對貝爾福在國際大獲成功的「直線銷售說服系統」的全方位指南,這個系統經過科學驗證,能顯著增進一個人達成預定結果的影響力與說服力,應用範圍不限於商場職場,也包括個人生活場景。貝爾福將破解如何說服任何人去做任何事的關鍵要訣,以及教導不論年齡、教育或技術程度的任何一個人嫻熟說服的方法,使你蛻變為銷售、成交、談判、創業、演講或溝通高手。

跟華爾街之狼學銷售
Photo Credit: 大塊文化

責任編輯:潘柏翰
核稿編輯:翁世航

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