阿拉伯人與猶太人:如何說服父母同意異國婚姻?

阿拉伯人與猶太人:如何說服父母同意異國婚姻?
Photo Credit: reuters/達志影像
我們想讓你知道的是

超越文化標準通常非常困難,但是藉由第三方、重新表述標準、了解對方的知覺印象,那是可以做到的。

文:史都華.戴蒙(Stuart Diamond)

不同文化下的知覺與溝通方式

顯然,我們和其他文化的人溝通的方式、我們詮釋他們行動的方式、我們對他們的知覺印象所提出的問題,都是關鍵所在。當我們以為別人對世界的看法和我們一樣時,就會衍生各種衝突。

關於這點,最有趣的實驗之一,是與誤解微笑有關,那是在大學校園裡進行的實驗。兩個美國人在走道上擦肩而過,相視而笑,雙方都感覺很好。接著,一個美國人和一個韓國學生擦肩而過,美國人微笑,韓國人面無表情,韓國人心想:「這些美國人真膚淺,只會微笑,連對陌生人也是如此,這對他們來說根本毫無意義。」美國學生則心想:「這些韓國人真不友善。」

一名阿拉伯學生穿著傳統白色長袍走在路上,大家對他微笑表示認可,但他只覺得自己遭到取笑,因為那種情況下的微笑,在某些阿拉伯的文化中有取笑的意思。那個阿拉伯人迅速衝到廁所,檢查自己的外表哪裡有問題。

不過這個研究最有趣的地方,與美國女性及東南亞的男性有關。某天下午女學生下課後,等著搭校外的公車回家。她看到一位來自東南亞的男人帶著兩名幼兒。

這位美國女子覺得很感動,對著那男人微笑。那男人覺得莫名其妙,看著她說:「妳想待會兒見面嗎?妳的價碼是多少?」他以為她是在推銷服務。

如果單純的微笑都能造成這樣的誤解,想想在複雜或情緒化的談判中,大家唇槍舌戰可能產生的誤解。

化解跨文化議題的流程,其實和其他談判問題的流程一樣,不過知覺印象的差異較大,所以通常需要較多的時間。當然,關鍵在於從對方腦中的想法開始,無論那想法看起來有多麼陌生。

你需要循序漸進。跨文化通常需要橫越很長的距離。把談判分成小步驟進行,一步一步來。萬一對方望之卻步,就把步驟再縮小一點。

當你想帶某人橫越很長的距離時,如果不提供畫面,很難做到。他們需要實際看到那個距離,無論是在心中或是在眼裡。缺乏實際的經驗,就很難改變他們的觀感,所以本書才會那麼強調角色轉換。對多數人來說,你必須讓他們身處在那個狀況下。

如果你認為對方討厭某人,你需要讓對方花時間和那個人在一起。如果他們討厭一種文化,你需要想辦法讓他們得到那文化的正面體驗。提供資料給他們、和他們爭論、增加對他們來說不是那麼重要的效益(例如薪水),其實都沒有意義。你應該給他們一個圖象,激發他們的想像,觸動他們的心弦,讓他們產生共鳴。

不同文化下的標準

超越文化標準通常非常困難,但是藉由第三方、重新表述標準、了解對方的知覺印象,那是可以做到的。卡特.梅菲爾受邀到女友希拉的家裡住幾天,希拉家裡有很多客人。希拉的父親賈斯汀.阿里是波斯人,他打算自己睡沙發,把床位全讓給客人。這是當地的文化傳統,不這樣做會很丟臉。

卡特問了希拉以後,翻閱電視指南,發現一個他很想看的節目。他請希拉告訴父親,卡特真的很想看那個電視節目,而看節目只能坐在那張沙發上看,不讓他看是很失禮的事——他們找到了另一個標準。卡特說,後來阿里就回去睡他自己的床了。這雖然是小事,卻也是一件大事。卡特現在是德州家族企業的主管,後來娶了希拉。

在第一章中,我提到不少印度女性運用這些談判工具,迴避了媒妁之言的婚姻,下面就是一例。我們姑且稱這名女子為黛娜,她父母希望她嫁給同教派的人,那是四世紀開始的傳統,即使是今日,印度仍有九成婚姻是媒妁之言。

但是黛娜深愛著另一個教派的人,她父親似乎可以說服,然而某次寒假她和母親提到這件事時,母親相當生氣,她母親說:「這樣以後我們走路都無法抬頭挺胸。」事實上黛娜有一位表親,幾年前拒絕媒妁婚姻,因此被逐出門戶,家人好幾年沒和她說話。

所以在課堂上,黛娜和其他學生做了角色互換練習,以思考該怎麼做。「我想的第一件事是,我必須確認我母親的感受,而不是和她爭論。」黛娜說:「畢竟她是為了子女好。」這種動之以情的方式可以讓雙方啟動對話。

接著,黛娜先和父親談,她的父親比較願意包容,覺得只要能保有家族的宗教和傳統就好了。她也找一位和非印度人結婚、婚姻美滿的家族朋友談。這些第三方的支持,可以進一步讓她母親冷靜下來,和黛娜做理性的交談(採循序漸進的方式)。

黛娜接著會向父母親介紹男友,不是在正式場合介紹,只是讓他們見見他,讓父母覺得他們受到了諮詢。黛娜決定不讓男友知道第一次見面的重要性,她希望他表現得自然一點。她男友是一位專業人士,黛娜在這方面有不錯的判斷力。她也知道,萬一自己情緒來了,一切就完了,因為那情況一開始就很棘手。黛娜在課堂上和同學一再地練習與準備。

黛娜回家見母親時,她是在幾週內逐步展開策略,有時和母親單獨說話,有時是和父親交談,她總是很從容,善體人意,結果她說:「我父母後來為我負擔了婚禮的費用,他們覺得很驕傲。」

「我們學到最重要的是,以有系統的方式運用談判工具的效力。」黛娜說,「聆聽理論是一回事,真正設身處地站在他人立場思考,那又是另一回事。準備很重要,排除情緒也很重要。」她說,整個練習因為共同的尊重和價值觀,完全改善了她和母親的關係。

黛娜目前和她先生一起幸福地住在加州,銜接起文化之間的巨大差異。世界各地有六成的婚姻是採媒妁之言,黛娜做了數百萬女性想做、卻因缺乏技巧而無法做到的事,她成功以談判的方式促成了自己的幸福。

我們來看一個更難的例子:一名以色列女子想和一名伊拉克男子結婚。假設那是在七○或八○年代,如果他們想住在巴格達,該怎麼辦?我想是不可能的。如果他們想住在耶路撒冷呢?我也覺得不可能。如果他們想住在紐約市,也許可以。紐約比較多元化,比較有包容性。

我們來想想會發生什麼事。這名女子找母親商談,她母親怎麼說?「絕對不行!」女子冷靜地問:「為什麼不行?」當然,我們都知道那句老話:「那是不可能成功的!」

那「正是」我們想聽到的話,為什麼?女子的母親給了她什麼?一個大標準!如果你是那名女子,你應該自問,這成功過嗎?答案是:當然有!我姊夫的妹妹就是一例。她來自虔誠的猶太家庭,歷經納粹大屠殺,倖存下來。她先生是伊拉克人,在世界銀行上班。他們住在紐約市多年,養了兩個孩子和五隻狗,幸福得很,他們並不是唯一的例外。事實上,光是在以色列,阿拉伯和猶太人的異國婚姻至少就有好幾百對。

所以在這種關係的情況下,你冷靜地運用標準,以取得部分的進展。假設你母親十分精明,她說:「但是這種婚姻成功的機率近乎於零,我敢打賭,一千對夫妻裡面只有一對成功,甚至數字更低。」你母親這麼說,她又給了你什麼?一個大標準!如果你是那名女子,你可以說:「但是媽,妳不是說妳的孩子最優秀嗎?如果別人能成功,妳的孩子不是也可以嗎?」

當然,這是涉及情感的情境,光這樣做是不夠的。母親需要見見男方,你需要舉出舊約聖經裡也有異族婚姻的實例。換句話說,和非猶太人結婚本身並不違反傳統。事實上,在聖經裡,摩西、撒拉、以實瑪利、所羅門等人,都是和非猶太人結婚,那算是先例。

這個例子顯示,你可以找出對方腦中的想法,開始縮小看似很大的文化差異。

不同文化下的商業慣例

我們來看一個與事業有關的例子,我的學生碰過好幾次這種情況。這例子可說明縮小文化差異所需的循序漸進步驟和角色轉換。

假設妳是一個聰明的商學院女學生,妳拿到美國某大國際顧問公司的東京職缺,那是為期兩年的外派職位,妳去過日本好幾次,也學過日文,日語講得很流利。

妳的職務是負責連繫某家傳統的日本製造公司,那家公司的主管和董事都是男性,非常保守。他們都不想理妳,常直接找你的老闆(男性),不然就是把妳當祕書看待。二○一○年世界經濟論壇發表一份報告指出,女性只占日本職場二四%的工作,那份報告總共研究了二十七個主要國家,日本女性占職場的比例是第二低,僅次於印度(只占二三%)。極少女性可以升到企業高層,在日本的職場中,許多女性只做泡茶之類的庶務。

妳的選擇是:在那份工作上原地踏步兩年,回美國後,事業沒多大的進展;或是想辦法解決問題,讓自己充分發揮。如果妳用適當的談判工具,妳大概花六個月,就可以變成一位受到日商敬重的成熟顧問。

我們先來看看男性主導的傳統日商,如何看待這位和他們平起平坐、擔任顧問的年輕外籍女子。我想的字眼是「威脅」,我們進一步來看這個威脅、那是對既有秩序的威脅、對千年歷史的威脅、對社會凝聚力的威脅、對傳統的威脅。對他們來說,那可能暗示著家族的破裂(「萬一所有女人都像這樣怎麼辦?」)。

所以了解他們腦中的想法非常重要,你可能不喜歡這種質問讓一些日本人迴避的樣子,不過我們是來因應現實世界的。

當然,他們的知覺和情感正是我們改變他們的起點,讓他們朝我們的目標邁進。我提過,問題是分析的起點,而非終點。

這裡你需要看的兩個關鍵談判工具是:對方的利益(需求)和可以影響他們的第三方。

我們先從列出他們的需求(利益)開始:獲利及吸引優秀的人才、被視為創新、關懷社會、國際化、有競爭力、長期導向、合作的公司。

第三方包括股東、員工、客戶、政府、美國的合作夥伴、大眾、競爭對手、董事會、媒體、同事。

做完這些後,我們可以來看如何重新塑造整個情境。這名年輕女子其實不是威脅,而是代表獲利、未來和競爭力:她是商務界新生代中的菁英。她是美國人,可以因應公司想要國際化的需求。日本可能有愈來愈多的女性管理高層,她們提升了公司的正面形象和業績。

由此可見,我們只要運用對公司的管理高層很重要的事情就行了:業務需求和人力。我們可以證明,他們排擠美國女顧問其實不符合公司的需求。如果公司表示他們的需求也包括維持傳統,我們可以指出,許多日本的傳統企業也朝這個方向改變。傳統並非停滯不前,現代將士取代了傳統武士,汽車取代了馬車。

這名美國女子不適合自己向日本的管理高層主張這個論點,改由美國的男性顧問來幫她主張會是比較好的做法。這名女子也必須在專業上證明自己的能力,但她會逐漸獲得日本管理高層的信賴。他們會覺得她已經從一個年輕的外國女子,變成精明的商業顧問。

美國男性顧問所扮演的角色,是這個情況中的關鍵,他是扮演跨文化中介者的角色:他了解雙邊的文化,又受到雙方的信賴。當兩種文化之間差異太大,無法由雙方自己拉近距離時,跨文化的中介者可以更快拉近雙方的距離。

中介者的任務不是解決問題,他只是協助溝通而已。那流程是讓雙方了解彼此的知覺印象,傳送訊息,促進了解。

切記,這裡的差異不單涉及語言而已。事實上,如果你已經學會對方的語言,可能還對你「不利」,因為對方往往會誤以為你也對他們的文化相當「熟悉」。換句話說,他們比較不會包容你的錯誤。

我以前為了幫聯合國處理一件與古巴貿易有關的案子,而和日本某大藥廠的執行副總裁約好開會,當時我對日本文化及製藥業的文化都不是很熟悉,我不需要英日口譯員,因為那位藥廠的執行副總裁會說流利英語。我需要有人幫我了解文化議題,那反而比較重要。

我找到一位日本製藥業的顧問,他曾在美國待過一段時間,上過華頓商學院的課程。我訓練他當我的中介者,幫我處理會議。

我們一起到了那家藥廠,進了會議室,那時執行副總裁還沒到。我馬上坐上入口旁邊的椅子。在美國,我對面那個面向門的位子是主位,我想把那個位置留給對方,以示尊重。

我才剛坐下來,我的顧問就輕輕把我拉起,帶我坐到對面那個位置,面對門口坐正,他說:「在美國,主人是坐主位,但是在日本,主位是給客人坐的。」

對方進來時,他馬上看到三件事。第一,我坐在正確的位置上。第二,我刻意下工夫,了解哪個位子才是對的。第三,我帶了文化翻譯員隨行,以減少溝通上的誤解。

我並沒有努力想要變得像對方一樣,說他的語言,或讓自己沉浸在對方的習俗中。我只是傳達一個小小的信號,讓他知道我了解文化上的差異,希望能更有效地協商。那場會議進行得很順利。

這種策略適用在各種情況、各種不同的文化場合。我第一次打算去烏克蘭時,有人告訴我,當地的談判標準是:每次談判會議每個人都要喝一瓶伏特加。那可不是你在美國商店裡買的那種伏特加,而是可以拿來點燃打火機的烈酒。我不喝酒,不喝伏特加,更不可能喝那樣的烈酒,但是我需要談判。

於是我帶了一位一百六十公斤重的愛爾蘭投資銀行家,他說沒人喝得贏他(這例子可能讓人覺得帶有偏見,請各位包涵一下,不過這是真的)。我向烏克蘭的談判對手介紹他時,說他是我的「指定代飲人」,他們都能接受。我這輩子從沒看過兩人喝那麼多伏特加,我們也順利談成協議。我們找到了銜接文化差異的方法。

書籍介紹

本文摘錄自《華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的【暢銷20萬冊增修版】》,先覺出版

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作者:史都華.戴蒙(Stuart Diamond)
譯者:洪慧芳、林俊宏

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Photo Credit: 先覺出版

責任編輯:翁世航
核稿編輯:潘柏翰

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